第四十一章 走俏

郭阳很清楚农机售后服务的重要性，未来，服务与产品将密不可分，服务也是产品的一部分。

你不提供服务，就是给用户销售残缺的产品。

当下，农机行业普遍不重视服务，重销售轻服务的现状比比皆是。

机器出现问题往往是干活的时候，尤其是给别人干活时，机器出了问题用户会非常着急，甚至可能会很愤怒。

如果这时候售后再推诿扯皮，或者迟迟不能赶到现场维修，或更换配件。

用户的情绪就会进一步放大，用户体验很不好。

所以农户也越来越看重服务。

郭阳前世和某个大型农机合作社接触的比较多，曾经就遇到过这样的情况。

该合作社得到了地方政府的大力扶持，购买了1000万元的农机，但这些机器大多是从邻近县一个小经销商购买的，而不是当地的一家有名的经销商。

这种舍近求远当然别有隐情。

合作社负责人说，当地的经销商实力强，久保田、爱科等各种高端机器不少，但是服务态度非常傲慢，小问题能搞成大问题。

但农时不等人，耽误的时间都是损失。

久而久之，也就不从当地的经销商处购买了，而是选择从邻近县服务更好的小经销商处购买。

几年下来，也买了上千万元。

还有某家小日子知名农机公司，号称水田机器技术第一，但该公司在国内市场上的销量和占有率甚至比绝大多数国内企业都要低。

其原因就是这家日企的配件大都需要进口。

由于对国内市场不了解，这家日企储备的零件经常驴唇不对马嘴，运输周期又长达半年。

另外，配件从小日子进口到国内，再经过经销商到用户，层层加价，价格高昂。

其实国内的一些资深用户，对这家企业的农机是很认可的，但因为售后，购买时往往会选择其它。

还有一些国内典型的组装工厂，销售的机器出了问题，经销商向工厂要配件，工厂往往是缺件或要临时从配件厂采购。

导致产品口碑奇差。

当然，也有成功的案例。

比如说2015年，华夏一拖对全系列拖拉机‘三包两年’的服务承诺，让东方红在长达10年时间内雄霸国内市场头把交椅。

还有苏省沃得率先在水稻联合收获行业推出‘三包两年’的服务承诺，让其保持了10年的竞争力，随后又移植到插秧机、拖拉机上，同样取得了出奇制胜的效果。

所以，延长‘三包’服务是可以成为服务上的核心竞争力。

而且，这一策略的门槛极高，模仿难度相当大。

一旦企业做出承诺，就要用真金白银和强大的服务能力去兑现，而一旦实现不了对用户的承诺，负面影响也极大。

但沃得能成为水稻收获领域的霸主，除了超长‘三包期’外，还要归功于其维修模式。

随着农机产品技术含量越来越高，机器结构越来越复杂，修理难度成倍增加。

比如液压泵、液压阀等部件，没有专用工具打不开，现场环境又达不到修复的要求。

在这种情况下，

为了提高现场维修效率和一次维修成功率，沃得率先在国内推出了换件、换总成的维修模式。

用换件的办法，经过简单培训的车间工人就可以胜任维修任务。

在跨区作业期间，苏省沃得工厂经常能派出一两千人参与维修服务。

用这种模式，沃得赢得了用户的信任，市场占有率不断提升。

郭阳不断的搜肠刮肚，得亏他记忆好，很多企业的服务方式都还有印象。

比如说分层服务，对维修进行分类，必须到现场的，可以远程指导的，以及类似于方江春这种误报的案例。

又比如利用新技术，共享服务资源等等。

郭阳一一的把这些记录下来。

现在还没到2005年，

国内的拖拉机‘三包’服务期不仅短，还不完善，有些中小厂家甚至完全依赖经销商的售后。